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浪潮“铁三角”如何落地“地市包干”?

时间:2018-07-09来源:1498487429@qq.com浏览次数:

地市市场具有巨大的市场潜力,将是未来分销业务的主要战场。浪潮渠道管理部总经理王峰在IPF2018大会上表示。

要实现新的五年目标,地市市场的开拓对来浪潮而言意义非凡,那么浪潮又是如何做的呢?

王峰总表示,在地市市场,浪潮、分销商,省区TOP渠道三位一体进行铁三角组合,由浪潮总部牵头包干政策,分销商对地市进行包干,并保证地市包干政策更加长期、稳定。

厂商+分销商+TOP渠道,浪潮+南京创瑞丰+江苏鼎峰,这个铁三角的合作就是这样一个典型案例。

文/祁萌 IT创事记

“该生在课堂上能够积极发言。”——如果你还记得,数十年前班主任给你的评语,那你就一定能理解,举手发言对于评估教学质量的价值。

不过,未来这种主观评判或将很快变得不再那么有意义。随着物联网等趋势性技术的落地,客观的数据将取而代之。学校和方案提供商相信,这些数据的记录与挖掘,将成为未来智慧校园建设中的重要组成部分。

创新的解决方案中,通过手环,学校可以记录学生上课举手的数据;布置在数据中心的“智慧校园管理平台”,则可以基于数据为学校提供分析报告。教育工作者认为,这些报告将有助于改善教育质量并提升效率。

其实,通过手环被记录的,不只是学生在课堂上的举手次数。“还会采集学生的考勤和定位等信息。”胡志峰说。他是江苏鼎峰信息技术有限公司的总经理。

江苏鼎峰信息技术有限公司总经理 胡志峰

江苏鼎峰参与了江苏省在镇江市智慧校园建设的试点工作,也参与了“智慧校园管理平台”的开发。

该管理平台包括了办公管理、学业采集、教师备授课、学生评价、安全防范、访客管理、家校互动等全教学环节,不一而足。

镇江市此前在江苏省率先提出,到2020年,全面将数字化校园升级为智慧校园。目前,这已经是整个江苏省普教的规划目标。

“最初的数字校园建设,满足了基础计算机教学需求,并解决了一些教学互动的问题。”胡志峰认为,在新技术出现后,日常教学数据的挖掘已成为了未来提升教学质量和效率进程中非常关键的环节。

“智慧校园更偏重于前沿技术,如物联网、人工智能等。”胡志峰说,“它的一个明显特征是学校的无线全覆盖,接入的物联网技术将实现在校人员的动态感知;而最终形成的庞大的数据资源,将在被挖掘后服务于教学本身。”显然,手环就是其中的一个典型的物联网终端。

如今,在中国教育领域,像江苏鼎峰这样的方案商并不在少数。它们正试图全方位地拥抱新兴技术,探索物联网和AI等技术的行业场景落地。

这一趋势也被整个数字化的生态圈“捕捉到”了,或者说,整个生态圈都在为推动智慧教育的落地而努力。作为物联网、大数据与AI等前端技术领域建设的生态基础,整个供应链都在围绕这一时代的进步进行着优化——智慧校园建设愿景的实现,非此不可。

在云计算的大背景下,教育局市级或区级云平台建设,得以取代了传统单点配置基础设施。对于用户,这解决了成本和运维等方面的沉疴旧疾;同时,这也对供应商的综合服务能力提出了新的要求——这不局限于更加完整的解决方案,还包括了对资金和服务实力等这些基础性硬指标的要求。

在江苏,浪潮的生态布局在很大程度上体现了整个生态圈为之付出的努力。作为直接面对用户的方案商,胡志峰说,目前在当地教育行业所见的服务器品牌,100%来自浪潮。

从江苏鼎峰向客户推介的浪潮硬件平台方案回溯,是南京创瑞丰——浪潮在江苏省的两家分销商之一。这家曾经传统的区域分销商,已在新生态环境的变化中,找到了传统分销商的新生路径。

在这一点上,浪潮的合作伙伴生态建设思路中,支持方案商合作伙伴实现“技术增值转型”的思路发挥了作用。

从2017年至今,浪潮分销体系中相当部分,已经拥有了云计算、大数据等产品初步技术能力——浪潮希望到2020年出现一批完成转型,具备服务器、存储、网络的全栈业务能力的合作伙伴。

南京创瑞丰就是这一转型大潮中的受益者。传统中定位于不碰客户的区域分销商,在转型潮中开始依托这种解决方案服务能力强化与ISV和SI的吸引力——协同上游供应商浪潮,为方案商提供完整解决方案与产品服务支持,已经成了近年南京创瑞丰在渠道段表现出来的优势项。

“时代在进步,分销商也需要会用各种‘组合拳’。”周庆说,他是南京创瑞丰系统集成有限公司总经理。 

南京创瑞丰系统集成有限公司总经理 周庆

转型得来不易,毕竟没有比分销商再传统的“IT渠道”了。如果向前回顾,这一进程至少已经持续了近4年。

2014年,浪潮开始实施帮助分销商转型升级,并制定了此后改变区域格局的“三步走”战略。该战略推动下,分销商在每2~3年的时间段内都会完成一次从量到质的蜕变——从做大做强为转型打基础,到具备服务器、存储、云等多种产品技术能力;再到成为本区域内的方案服务平台,稳步递进。

其中,2016年浪潮实行“下沉地市,包产到户”的做法,帮助南京创瑞丰再江苏地区的分销业务获得了令业界瞠目的增长。

南京创瑞丰将工作人员派驻地市,并将业务重心转向支持服务地市核心伙伴的做法,也是在这一时期加速——江苏鼎峰在教育行业用户端获得首肯,这一生态链服务支持能力的增强功不可没。

“2017年本省两家分销商业绩已过2亿元。”王乃晶于4年前入职浪潮,任浪潮江苏区渠道总监,她恰好主导和见证了这一变化。要知道,4年前,江苏省下辖两家分销商整体年业绩还不足千万元规模。

作为帮助本区域内分销商向方案服务平台转型的策略支持,2017年,浪潮对分销伙伴的政策开始强调从“授之以鱼”转向“授之以渔”。

一些政策细节的制定让区域合作伙伴的转型成为了可能。例如,以前考核浪潮渠道经理的指标,只以分销商的进货(Sell in)为准;而从2017年起,浪潮对渠道经理的考核还要依据分销商的出货情况。这就推动了浪潮渠道经理赋能分销商,帮助分销商依托转型来拓展用户的积极性。

今天,在江苏市场,浪潮渠道经理帮助合作伙伴一起分析行业客户业务特点和业务创新需求,帮助其制定业务发展计划、规划整体解决方案已成为常态。

浪潮江苏区渠道总监 王乃晶

这里的一个背景,是浪潮连年围绕生态圈合作伙伴建设上的策略与投入已经得到了市场的验证和肯定。包括南京创瑞丰和江苏鼎丰业务能力的增强都得益于此。

当然,同样受益的还有浪潮。共赢的局面就是在这一大背景下悄然发生的。浪潮服务器在2017年出货量升至中国第一、全球前三,其间,互联网用户业务“居功至伟”,合作伙伴业务增长实亦功不可没。

据浪潮IPF2018合作伙伴大会上的数据显示,目前浪潮合作伙伴已超过9000家,形成了分销业务、行业解决方案、智慧计算业务三个生态平台,合作伙伴累计贡献销售额超过200亿元人民币。

其中,20多家合作伙伴累计业绩过亿,200多家累计业绩超过5000万。浪潮与伙伴体系累计推出的联合解决方案超过200个,行业解决方案实现销售额100亿元以上。

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